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ZWOPRO oder Markenhändlervertrag?

Nicht "oder irgendwas dazwischen", sondern ZWOPRO bietet Dir die Lösung!!!

Bike & Business vom 19.12.2016:

Händlers Zukunft: Geknebelt, frei oder irgendwas dazwischen?

Eine Frage des Standpunktes

| Autor: Stephan Maderner

 

 

Pro und Contra-Händlervertrag – eine lebhafte „Zündfunken“-Diskussion auf www.bikeundbusiness.de über die Existenz als Freier oder vertragsgebundener Zweiradunternehmer.

Der Beitrag Lebt es sich ohne Händlervertrag besser? im Zündfunken vom 6. Dezember ermutigte zahlreiche Leser zu eigenen Kommentaren. Wir präsentieren Ihnen die wichtigsten.

 

Vorteil Händlervertrag

„Die Vorteile eines Händlervertrages liegen für mich klar auf der Hand. Dazu gehören für mich:

1. Einfache und unkomplizierte Ersatzteil- und Garantieabwicklung (falle aber weg, wenn die Hersteller künftig freie Werkstätten mit Infos und Teilen beliefern müssen).

2. Neufahrzeugangebot (aber verbunden mit hohen Investitionen und oft mit geringen Margen, dafür aber die Möglichkeit der Kundenbindung).

3. Reparatur und Serviceinfos, Werkstattlehrgänge und Schulungen (als Freier muss man sich da im Moment selbst kümmern und dran bleiben).

4. Händlernetz und, so sollte es eigentlich auch sein, Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen allen Vertragshändlern eines Produktes.

5. Wiedererkennung durch Corporate Design (kann man auch durch gute Arbeit und Qualität erlangen, dauert nur länger).

 

Ein Markt ganz ohne Vertragshändler ist für mich auch keine Lösung. Aber nur so kann man die Hersteller mal von ihren hohen Rössern stoßen. Der Hauptgrund, warum ich einmal den Außendienst des Herstellers rausgeworfen habe, war die Aussage: Schraubt nicht so gut, dann verkauft ihr auch mehr Neufahrzeuge. Die Hersteller machen es sich zu leicht, wenn die Verkaufszahlen hinter den Plänen zurückbleiben: Schuld sind wir Händler, nicht aber eine zu dünne und schlecht besetzte Produktpalette! Ich verkaufe dem Kunden nur was er haben will, nicht aber was zu ihm passt! Wenn ich von etwas nicht überzeugt bin, verkaufe ich es lieber gar nicht.“

 

Es geht auch ohne

„Es geht auch ohne Händlervertrag, selbst mit einem großen Marktteilnehmer. Meine Erfahrungen mit den Großen sind überwiegend nicht erfreulich, wenn die Verkaufszahlen allgemein rückläufig sind, geht das an den meisten Händlern auch nicht spurlos vorbei. Die Lieferanten erhöhen dann den Druck und es bleibt einem nur die Wahl, sich den Strick selbst um den Hals zu legen und auch noch daran zu ziehen oder den Lieferanten vor die Tür zu setzen. Ein ehemaliger Lieferant hatte, nachdem die guten Jahre vorbei waren, den Druck erhöht und Zug um Zug Händler rausgemoppt, die nicht die gewünschten Zahlen schafften. Es betraf auch mich, aber es war kein Verlust. Es gibt genug alternative Lieferanten, die gute Produkte haben und gute Arbeit leisten und keine Knebelverträge verlangen. Man muss nur wach sein und den Markt beobachten. Interessant war, dass der Außendienst meines ehemaligen Lieferanten nach ein paar Jahren wieder reinschneite und mir anbot, bei Bedarf auch mal wieder einzelne Fahrzeuge zu liefern. Das spricht Bände. Ich komme ohne den Druck durch Knebelverträge besser und flexibler durch den Geschäftsalltag.“

 

Freie Existenz für uns am besten

„Seit über 30 Jahren verkaufen wir Motorräder ohne Vertragshändlerstatus, durchaus erfolgreich. Als Nichtvertragshändler muss sich der Betrieb selbst um alles sorgen, wie z.B. Teilebestellung, technische Infos usw. Dafür können aber auch die Motorräder verkauft werden, die der Kunde sucht. Es gibt immer Händlerkollegen, die einem gern das gewünschte Krad verkaufen. Für uns die beste Lösung.“

 

 

Vertragshandel und -werkstatt – ein Aushängeschild

„Es ist ein Aushängeschild, wenn man sich Vertragshändler oder Vertrags-Werkstatt nennen darf. Es muss jeder selbst entscheiden, ob man sich in die Zwänge eines Herstellers begibt oder auch nicht. Ich bin seit 1994 Kawasaki-Vertragshändler. Wir hatten in den ersten Jahren nach dem Mauerfall einen riesigen Nachholbedarf an Motorrädern. Es war für Händler und Hersteller eine gewinnbringende Zeit. Als sich die Verkaufszahlen rückwärts entwickelten mussten die Hersteller neue Einnahmequellen erfinden: Skonto kürzen, Skonto anschaffen, Händlerrabatte kürzen, Außenwerbung muss jetzt gemietet werden, Staffelung Händlerpreislisten, Erhöhung des Einstiegs ins Bonussystem usw.

Ich bin seit einigen Jahren nicht mehr bereit, jede Forderung zu erfüllen und nehme am Bonussysten nicht mehr teil, weil ich mit diesen Aktionen nicht mein Unternehmen stärke, sondern Geld verbrenne. Es kam dann im Dezember 2015 zur Kündigung des Händlervertrags von Seiten Kawasaki. Ich verlangte ein persönliches Gespräch mit unseren Vertriebschef, das dann im Februar 2016 in meinen Räumlichkeiten stattgefunden hat. Nach diesem dreistündigen Gespräch wurde mir dann im April die Zusage gegeben, einen neuen Händlervertrag zu erhalten. Den Händlervertrag, für die nächsten fünf Jahre, habe ich dann im Oktober 2016 unterzeichnet. In Zukunft werde ich auch nur die Forderungen umsetzen die für uns betriebswirtschaftlich Sinn machen. Ich kann mir auch vorstellen als freie Motorradwerkstatt zu arbeiten, da wir auch als freie Autowerkstatt seit mehr als 20 Jahren am Markt erfolgreich arbeiten.“

 

Herstellern fliegt das Vertragssystem um die Ohren

„Den Herstellern fliegt ihr System spätestens in zehn Jahren sowieso um die Ohren. Jedes Jahr Margenkürzungen. Nach den Händlerinsolvenzen in der Wirtschaftskrise folgen jetzt Betriebsaufgaben, weil sich kein Nachwuchs findet und selbst wenn, fliegt der meistens durch das Bankenrating. Schönen Grüß somit an alle Manager, die BWL oder sonst irgend etwas studiert haben, und trotzdem keine Ahnung haben wie es in der Praxis aussieht.“

 

Niederlassungen arbeiten mit Budgets, Händler mit eigenem Geld

„Ich war auf beiden Seiten. Werksimporteur und dann Händler. Importeure stellen am Liebsten ahnungslose Außendienstler ein, die den Händlern Vorgaben aufzwingen, die höchstens von Suizidgefährdeten akzeptiert werden können. Erkennt ein Außendienstler was er tut, wird er versetzt oder gefeuert. Importeure suchen weiterhin ständig neue und unerfahrene Händler. Denen wird dann die Bude und das Lager richtig vollgestopft, und schon hat der Importeur seinen Jahresbonus erreicht. Und wen interessiert schon das nächste Jahr. Aber mal im Ernst:. Werksniederlassungen arbeiten mit Budgets. Händler mit eigenem Geld. Das macht einen riesigen Unterschied.“

Nie mehr Toilettenschüsselfarbe vorgeben lassen

„Wenn ich das Risiko eines mehrere 100.000 Euro-Kredit tragen muss, dann bestimme aber ich, was mit dem Geld geschieht und nicht der Hersteller. Ich habe einst mit dem Außendienst gesprochen und ihm gesagt, dass, wenn er eine Million Euro investiert, er den Laden so baut, wie sich das der Importeur vorstellt und mich als Filialleiter und Werkstattmeister mit einem Gehalt von 5.000 Euro einstellt, dann darf der Hersteller auch die Toilettenschüsselfarbe und meine Unterhosenfarbe während der Arbeitszeit bestimmen! Wollen die Herren das nicht, und alles Risiko nur auf mich abwälzen, müssen sie sich einen anderen Dummen suchen.“

 

Versprühen nur noch kleine Händler Benzin?

„Ihr Bericht hat mich mitten ins Herz getroffen, und drum muss ich mir jetzt die Zeit nehmen Ihnen meine Erfahrungen als Vertragshändler mitzuteilen. Ich bin seit 1981 als Kfz- und Zweiradmeister selbstständig. Später wurde ich Vertragshändler diverser kleiner Marken. Da uns unsere Hausmarke mit ihren mehrmaligen Insolvenzen nicht mehr sicher genug erschien, wechselte ich zu einem kleinen, aber aufstrebenden Importeur fernöstlicher Fahrzeugmarken. Im Laufe der Jahre wuchs mein Lieferant zu einem der größten Deutschland-Importeure heran. Dementsprechend hat sich der Umgang mit den Händlern geändert. Heute zählt nicht mehr die technische Kompetenz (mit allen besuchten Technikschulungen, die angeboten wurden) sondern nur noch Stückzahlen. Wie man diese erreichen soll, da ist man blind und taub! So werden z.B. Neuhändler eingesetzt, die finanziell in der Lage sind, das vor Jahren neu eingeführte Präsentationspaket zu stemmen. Ob sie Zweiraderfahrung oder gar die technischen Möglichkeiten dazu haben, ist zweitrangig. Hauptsache, ein Pack Fahrzeuge ist vom Hof!

Vor Jahren lebten diese Motorrad-Importeure noch – heute muss man schon Glück haben, wenn es noch ein Außendienst gibt, der überhaupt den Führerschein hat. So bekommt man immer mehr den Eindruck, wie das Geld verdient wird, um diese riesigen Paläste zu finanzieren ist egal Hauptsache man hat es. Die enge Bindung an den Kunden, die Begeisterung fürs Zweirad – wo ist sie hingekommen? Versprühen nur noch wir kleinen Händler Benzin? Will der Kunde überhaupt solche Verkaufspaläste?

Gott sei Dank bin ich lang genug im Geschäft, um nicht jeden Trend mitmachen zu müssen. Allerdings, und da verbirgt sich die Existenzangst, brauchen wir auch ein Produkt, dass zu handeln es sich lohnt. Vertragshändler wäre ich nur dann, wenn ich genug Geld zum verbrennen habe.“

 

 

Nicht "oder irgendwas dazwischen", sondern ZWOPRO bietet Dir die Lösung!!!

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